ЕЖЕМЕСЯЧНОЕ РЕКЛАМНОЕ ИЗДАНИЕ
ГАЗЕТА ДЛЯ РОЗНИЧНОЙ
ТОРГОВЛИ И HORECA

ИЗДАНИЯ ИД "МАРТ-МЕДИА"
 

Повышаем средний чек

Рассмотрим подробнее каждую из этих задач.

Если вы хотите продавать как можно больше продуктов «комплексно», то нужно постараться максимально «заинтриговать» покупателей. Возможность купить все «в комплекте» — на самом деле неосознанная потребность для многих потребителей. Большинство из них просто не видят потенциальных зон приобретения других товаров, покупателям важно удовлетворить свои актуальные запросы, и на этом сосредоточено все их внимание. Но все же подсознательно люди будут готовы расстаться с более крупной суммой.

Таким образом, задача продажи комплексов должна поддерживаться маркетинговыми акциями. Поощряйте покупателей, предлагайте им скидки, подарки, отложенной скидкой, а также дополнительными возможностями.

Особое внимание уделяем и мерчандайзенгу: выкладка должна поддерживать идею комплекса услуг, возможно внесение декоративных элементов: сервировка стола и т. д.

Что касается работы продавцов, они должны информировать о том, что покупка нескольких наименований продуктов будет более выгодной и удобной, поэтому если покупатель спрашивает один продукт из комплекса, обязательно надо предложить ему все остальное.

Максимальное увеличение количества продаваемого товара — распространенный способ увеличения среднего чека, который работает в продовольственном сегменте. Задача продавцов убедить, что чем больше покупатели приобрели, тем будет им выгоднее. В этом случае хорошо «работает» поощрение за объем покупки и выдача дисконтных карт.

Здесь хорошо работают большие «семейные» упаковки, а также продавать сразу по несколько штук одинаковых позиций ассортимента легче всего, если устраивать акции типа «три по цене двух».

С продавцами нужно провести работу, чтобы они не чувствовали себя «впаривателями» продукта, объяснить, почему им могут отказывать и снизить вероятность отрицательного результата. Напомните, что покупателям просто может быть не нужен данный товар или объем, но наша задача предложить ему выбор и дать информацию о скидках. Главное, все должно происходить на позитивном настрое продавца, и даже если покупатель довольно резко отвечает на предложение взять больше, чем он собирался, продавец не должен злиться в ответ.

 

Максимально продать сопутствующие товары

Сам по себе набор сопутствующих товаров невелик, предлагать их несложно, да и цена на них небольшая… Но вот незадача: покупателям уже неоднократно предложили их приобрести в других торговых точках, и он просто не нуждается в этой продукции. Вывод прост: нужно постараться нестандартно подойти к решению этой проблемы и подобрать такие товары, которые бы заинтересовали потребителей, а также разместить сопутствующие продукты в непосредственной близости к основным. Как вариант — скрепить их между собой. Рекомендуется также включение «мелочей» в комплект на дополнительных точках продаж и размещение товарных пар по всему залу.

Сотрудники же должны грамотно предложить покупателям обратить внимание на сопутствующий ассортимент. Не надо строить фразы в виде закрытых вопросов, к примеру «Вы не хотите что-нибудь еще посмотреть?».

Более логичным будет аргументированное и мягкое предложение, как напоминание или совет. Начинать фразы с «не» — далеко не лучший вариант: «Не хотите ли», «Не интересуетесь ли» и т. д.

Напомните продавцам, что не нужно предлагать первый попавшийся сопутствующий товар — в этом случае вероятность услышать отказ будет самой высокой. Подойдите к вопросу творчески — постарайтесь найти, чем заинтересовать покупателей.

 

Продажа «первой по цене» позиции ассортиментного ряда

Основная сложность в этом подходе — обоснование ценовой разницы. Почему этот товар стоит дороже, чем аналогичные? В чем его конкурентные преимущества? Продавцы должны четко знать ответ на эти вопросы и уметь красиво презентовать товар, рассказывая о его уникальности и особенностях. В любой ситуации покупки человек спрашивает себя: «Что я получу, если куплю этот продукт?». Ответить на этот вопрос призван продавец, четко рассказавший о выгодах, сопровождающих приобретение продукта. Для того чтобы рассказ о товаре получился убедительным и цепляющим, также полезно добавлять «приправу» — эмоциональные методы презентации. Добавляя эмоции, внося в рассказ о продукте личные нотки (я сама постоянно покупаю эти продукты, они очень нравятся моим детям»), продавец формирует у покупателя правильное отношение к продукту.

Кстати, многие сотрудники торговых точек зачастую стесняются предложить дорогостоящие товары, хотя в последнее время все больше покупателей готовы оценить такие параметры, например, как натуральность ингредиентов, польза для здоровья и т. д.

Чтобы продавцам было легче предлагать покупателям такие товары, придется потрудиться мерчандайзерам: нужно «вытащить» скрытые свойства этого товара, найти особые характеристики и объяснить их персоналу торговой точки. Кстати, такую информацию можно поддерживать и различными POS-материалами — информацией на ценниках, бирках и плакатах — тогда эффективность предложений удвоится.